Reestruturação no mercado de energia: como conduzir uma mudança estratégica e sustentável

No cenário atual dos mercados de energia, as empresas enfrentam implicações significativas para suas operações, cultura e estratégia, remodelando a forma como se relacionam com seus clientes. Esse processo, que ganha força em países como Espanha, Portugal, México e Brasil, representa uma ruptura com os modelos regulatórios tradicionais, exigindo uma adaptação rápida e assertiva por parte das empresas do setor.

Para enfrentar essa transição, muitas organizações investem em metodologias estratégicas, utilizando ferramentas como análise DAFO, as 5 forças de Porter e o modelo Canvas. Contudo, o que mais se destaca nesse processo não é apenas a mudança em si, mas a necessidade de uma liderança estratégica que entenda as transformações e saiba conduzi-las de maneira sustentável e eficaz.

Compreender que a desregulamentação do mercado de energia não é uma tendência passageira, mas uma transformação definitiva, é o primeiro passo. Se não for gerida estrategicamente, pode gerar impactos negativos como desorganização interna, conflitos culturais e perda de competitividade.

A transição para o novo modelo de mercado exige comprometimento e atenção para que a mudança não seja superficial, mas uma reestruturação necessária.

A chave para uma transição bem-sucedida começa com uma avaliação de longo prazo, construída com base no relacionamento com reguladores e no entendimento do roteiro regulatório. É fundamental que as empresas definam uma posição estratégica que guiará as decisões durante a desregulamentação.

Existem três abordagens principais que as empresas podem adotar: ser pioneiras (early-movers), seguir a massa crítica ou adotar uma postura de adotantes tardios. Cada uma dessas abordagens oferece diferentes riscos e oportunidades.

Pioneiros assumem um risco elevado, mas podem se estabelecer como líderes de mercado, por adotar uma abordagem focada em marketing e inovação em produtos e serviços.

Os adotantes tardios priorizam a manutenção do modelo atual e a redução de custos para retenção de clientes B2B, onde o custo-benefício é mais previsível.

Já a abordagem de massa crítica é mais conservadora, focada em aprender com os pioneiros e adotar as melhores práticas para minimizar riscos e estimular a diferenciação de valor. 

Contudo, não basta traçar uma estratégia de longo prazo. O processo de transição exige monitoramento das mudanças de curto prazo e ajustes conforme o mercado e as regulamentações evoluem.

A constante vigilância sobre o mercado e a capacidade de tomar decisões rápidas e assertivas serão os diferenciais entre aqueles que se adaptam com sucesso e aqueles que ficam para trás.

A introdução de indicadores-chave de desempenho (KPIs) é uma peça central para o sucesso da jornada a curto e médio prazo. O número de clientes no mercado livre, as transações no mercado atacadista e o volume de solicitações de troca de fornecedores são dados importantes para entender o impacto real da transformação no negócio.

Além disso, o orçamento alocado e os resultados obtidos em termos de novos clientes e retenção de clientes existentes ajudam a entender o impacto real. Esses KPIs ajudam as empresas a decidir quando acelerar iniciativas ou ajustar a abordagem para mitigar riscos.

Um dos maiores desafios da transformação no mercado de energia é identificar ineficiências, como clientes insatisfeitos ou mal atendidos, e descobrir novos nichos de mercado que possam gerar vantagens competitivas.

Além de se adaptar às mudanças regulatórias, as empresas precisam inovar, desenvolvendo produtos e serviços que atendam de forma mais eficaz as necessidades dos consumidores. Essa diferenciação não é apenas uma questão de sobrevivência, mas de posicionamento estratégico no novo cenário competitivo que se desenha.

No entanto, surgem riscos, como margens de lucro menores e perda de clientes. Em um setor como o de energia, em que os custos de transição podem ser elevados e os impactos de uma falha podem ser duradouros, a gestão de riscos deve ser integrada desde o início e monitorada durante toda a execução.

Além disso, é necessária a implementação de novos processos operacionais, acompanhados de sistemas de tecnologia da informação (TI) adequados, escaláveis e flexíveis. Esses sistemas devem se adaptar às mudanças do mercado, integrar novas regulamentações e oferecer segurança cibernética e conformidade regulatória.

Não há espaço para sistemas desatualizados ou inadequados. A tecnologia precisa ser um facilitador, não um obstáculo; enquanto os investimentos não podem ser negligenciados.

Por isso, as empresas devem ter clareza sobre os limites de seus investimentos para sustentar o crescimento e rentabilidade nesse processo. A definição de um retorno sobre investimento (ROI) claro e processos de aprovação ágeis é primordial para garantir que as iniciativas não sejam paralisadas por questões orçamentárias.

Podemos dizer que você não precisa reinventar a roda. Cada empresa deve adotar a abordagem que melhor se encaixa em sua cultura, valores e perfil de risco. Nos estágios posteriores, líderes devem se apoiar em histórias de sucesso em mercados bem desenvolvidos de diferentes países, além de seus produtos e serviços. É raro que um país desregulamentado atinja um nível de maturidade alto a médio prazo.

Este artigo expressa exclusivamente a posição do autor e não necessariamente da instituição para a qual trabalha ou está vinculado.

Raphael Saueia Bueno é sócio-líder de Utilities da NTT DATA.