RIO – A criação do ambiente de varejo alterou a dinâmica do mercado livre de energia, na visão do CEO e cofundador da comercializadora Ecom, Marcio Sant’Anna.
Com a abertura do mercado a mais consumidores, ganharam importância a prospecção de clientes e os canais de venda, segundo o executivo.
“Você passa a se relacionar com um público que não tem contato ou não tinha contato nenhum com o que era o mercado de energia”, afirma.
No mercado livre de energia, um consumidor pode escolher o fornecedor da energia que consome, por meio da negociação direta com um gerador ou com uma comercializadora. Em janeiro de 2024, esta opção passou a ficar disponível a todos os consumidores na rede de média e alta tensão no Brasil.
Sant’Anna lembra que o mercado livre já existe há 20 anos e representa quase metade de todo o consumo de energia elétrica no país. Ele ressalta, no entanto, que a abertura mudou a dinâmica das negociações.
“Essa venda do varejista é uma venda mais ‘comoditizada’, com preços e serviços adicionais oferecidos para o cliente”, diz.
Democratização do mercado de energia elétrica
Com a ampliação do número de potenciais consumidores, há também necessidade de disseminar conhecimento e informações sobre esse mercado. Segundo o CEO, a empresa espera democratizar o acesso ao mercado livre.
“Vai ter que acontecer uma ‘catequização’ de verdade sobre o que é o mercado de energia. É uma curva de aprendizado”, diz.
O executivo lembra que a energia elétrica costuma estar entre os principais custos da maioria dos negócios.
“É um custo muito representativo, não dá pra ignorar esse assunto. Eu sempre falo com meus clientes: você pode até decidir não migrar pro mercado livre, mas você não tem o direito de não saber o que é o mercado livre de energia”, afirma.
Ao todo, a Ecom atende a 600 consumidores. A companhia nasceu em 2002, no contexto da reorganização do setor elétrico brasileiro após a crise do apagão. Na época, o foco estava no segmento de gestão, com a administração estratégica do consumo para os clientes que tinham potencial de entrar no ambiente livre.
“Inicialmente, a gente faz a migração do ambiente regulado para o ambiente livre e, depois, toda a jornada estratégica de contratação desses clientes”, explica.
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Aposta na geração distribuída
A entrada no mercado de comercialização atacadista aconteceu em 2005. Já a atuação no mercado varejista começou em 2023.
A companhia tem ainda um braço de geração distribuída, com atuação sobretudo no estado de São Paulo. Com foco na geração solar fotovoltaica, a empresa tem 12 megawatts (MW) instalados, com a ambição de chegar a 50 MW até 2027.
Para captar novos clientes no mercado livre, a comercializadora aposta em três canais: um programa de agentes; parcerias estratégicas com outras empresas e um canal de vendas digital.
No momento, a maior parte das novas captações no mercado de varejo vêm dos cerca de 850 agentes negociadores.
São profissionais que atuam em outros segmentos, como integradores de sistemas de geração solar, instaladores de ar-condicionado, contadores, advogados ou consultores, que passam por um processo de treinamento. Esses agentes aproveitam o relacionamento que têm com outras empresas para explicar como funciona o mercado livre de energia.
Canais digitais vão ser determinantes
Na visão do CEO da Ecom, quando ocorrer a abertura do mercado livre a todos os consumidores, inclusive os residenciais, a tendência é de maior captação pelos canais digitais.
As regras para essa abertura ainda estão em discussão no governo, mas a tendência é que esse movimento se inicie na próxima década.
“A gente vai ter que ter uma capacidade digital, sem dúvida atrelada à inteligência artificial, para conseguir chegar nesse público. Eu vou ter que ‘catequizar’ seis milhões de consumidores que não têm a mínima ideia do que é o mercado livre de energia, diz.
“Com uma linguagem talvez mais objetiva, mais simples, mais lúdica, vamos ter que ensinar o que é o mercado livre”, acrescenta.
