O papel do marketing no “novo” cenário do setor elétrico

O setor elétrico brasileiro caminha para uma “revolução” que demandará pôr em prática uma educação disruptiva para se “conectar” aos novos perfis de consumidores. Trabalho desafiador aos profissionais de marketing para desenvolver estratégias que deverão auxiliar o consumidor na decisão de “compra” de energia elétrica.

São pertinentes ações que garantam a segurança e o conforto de uma escolha que significará uma mudança de hábito sem precedentes quando se pensa na relação do consumidor brasileiro com seu fornecedor de energia.

O consumidor assume o protagonismo da liberdade de escolha e empoderamento do processo ao definir a empresa que fornecerá a energia que chega ao seu imóvel.

Ao mesmo tempo que o time de marketing desenvolve conteúdos educativos para mídias on e off-line, as estratégias devem estar alinhadas com o processo e período de absorção das informações pelo consumidor e as metas de retorno dos negócios.

É essencial estar ao lado do consumidor para dar apoio durante todo o processo de decisão de migração de um serviço hoje oferecido para a maioria massiva dos brasileiros no mercado regulado. Estamos próximos de uma mudança de paradigma.

A abertura total do mercado livre de energia ocorrerá em breve e permitirá ao consumidor negociar com empresas não apenas valor a ser pago pela energia, como pacotes de serviços conforme suas necessidades.

Este é um processo muito semelhante ao que aconteceu com a telefonia e TV por assinatura. De burocráticas, engessadas e acessos limitados ao consumidor, as telecomunicações expandiram velozmente após a privatização do setor em 1998.

De 28 milhões de acessos a linhas de telefone fixo, TV por assinatura e telefonia móvel quando a, então, Telebrás controlava o setor, chegamos a 343,7 milhões de usuários desses serviços, segundo aferição do primeiro semestre de 2024 da Anatel.

A tendência é democratizar o acesso ao mercado de livre de energia, beneficiando consumidores de baixa tensão, sobretudo os residenciais. O foco principal é baixar o valor da conta de luz que tanto compromete o orçamento doméstico.

Segundo dados da Câmara de Comercialização de Energia Elétrica (CCEE) 64.493 unidades estão no chamado Ambiente de Contratação Livre (ACL) de um universo de aproximadamente de 90 milhões de consumidores.

Ou seja, as empresas precisarão entender hábitos, oferecer soluções customizadas e proporcionar uma experiência de aprendizado a este público. A expansão dos negócios será consequência de estratégias acertadas de diferentes áreas.

O marketing deverá ter uma atuação intensa na construção de uma relação de longo prazo com estes novos clientes. Uma alternativa é desenvolvermos a estratégia life centric, ou seja, centrar nossas ações na vida do cliente com foco em suas necessidades e experiências.

A venda do produto e de serviços será consequência de medidas prévias que deem protagonismo ao consumidor. Primeiro, devemos compreender desejo, valores e desafios de nosso público em diferentes momentos de sua vida. Com essa abordagem, as organizações conseguem antever mudanças e redefinir rotas.  

No contexto do mercado livre de energia já iniciamos essa jornada. Passamos a gerar conteúdos educativos propiciando a reflexão e compreensão sobre os gastos com o consumo de energia elétrica.

As empresas que investirem e se adaptarem aos novos tempos, terão resultados mais efetivos. O consumidor será o grande beneficiado das mudanças do setor elétrico: receberão informações de qualidade que darão suporte para uma tomada de decisão segura e assertiva.

Este artigo expressa exclusivamente a posição do autor e não necessariamente da instituição para a qual trabalha ou está vinculado.

Luiz Fernando Leone Vianna é vice-presidente Institucional e Regulatório do Grupo Delta Energia.