Para recuperar mercado, Vibra foca no agro e se diz pronta a importar diesel russo

RIO – Após perder participação no mercado de combustíveis em 2023, a Vibra Energia espera recuperar market share gradualmente e pretende intensificar a presença no agronegócio, por meio de seu braço de B2B – venda direta para empresas.

O CEO da companhia, Ernesto Pousada, afirmou nesta terça (5/3) que a distribuidora montou uma equipe específica para captação de clientes no agro – em especial entre consumidores médios.

“Ao longo dos últimos anos nos concentramos muito em grandes clientes. Tem uma série de clientes médios em que fomos gradualmente, nos últimos anos, não participando mais. Vimos as distribuidoras regionais entrando. Tem um filão bastante importante que é o agronegócio. Temos uma estratégia bastante focada de crescimento no agronegócio”, disse o executivo, em teleconferência com analistas e investidores sobre os resultados de 2023.

No ano passado, o market share da Vibra foi, na média, de 25,9% – uma retração de 2,4 pontos percentuais na comparação com a média de 2022.

Diesel russo e bandeira branca

A empresa atribui a perda a dois grandes fatores combinados: a nova dinâmica de importações no país, sobretudo entre as distribuidoras regionais, com a entrada massiva de diesel da Rússia, e a busca da Vibra por maior rentabilidade, com foco no B2B e rede de postos embandeirados.

A maior perda de mercado da companhia se deu nos postos de bandeira branca (aqueles sem contratos de exclusividade) – onde o market share da empresa recuou de 12,6% para 7,1%; e no segmento Transportador-Revendedor-Retalhista (TRR), onde a participação de mercado caiu de 32% para 22,2% na venda de diesel.

Pousada diz que a recuperação do market share será gradual e sem uma “bala de prata”: a retomada acontecerá, primordialmente, na rede embandeirada e clientes diretos B2B, sem descartar um eventual crescimento no TRR e bandeiras brancas.

“Não estamos com pressa, o que vale para nós é o resultado. Entendemos a importância do market share como algo mais de médio e longo prazos”, afirmou Pousada.

Ainda segundo ele, a recuperação de mercado não se dará às custas de perda de margem.

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Vibra está apta a importar diesel russo

O executivo comenta também que a Vibra optou por ficar de fora das compras de diesel russo, num primeiro momento, enquanto avaliava questões de compliance.

Pousada conta que a empresa reestruturou o seu braço de trading, para melhor se posicionar nas importações, e se preparou para a compra de diesel da Rússia.

A janela para aquisição daquele país, hoje, já não é mais tão vantajosa do que a registrada em 2023. A Vibra, contudo, aposta num equilíbrio entre importações e a compra da Petrobras, com quem a distribuidora fortaleceu as relações comerciais ao longo do ano passado.

“Hoje temos disponibilidade, estamos aptos para importar diesel, inclusive da Rússia se essa for nossa estratégia. Em alguns momentos isso vai ser vantajoso, em alguns outros momentos pode ser que não… Isso vamos estar avaliando”, disse.

“O mais importante é que a empresa tenha competitividade. E a Vibra cresceu em volume com a Petrobras, hoje temos uma cota maior com a Petrobras… Temos uma posição única para uma cota maior num momento em que faça sentido uma compra local. E temos agora uma posição única com maior capacidade de importação”, complementou.

Vibra segue aberta a propostas

Pousada comentou também sobre o interesse da Eneva numa fusão com a Vibra.

O executivo reforçou que as condições propostas pela Eneva eram injustificadas, mas que a Vibra segue aberta a escutar propostas que gerem valor a longo prazo para a companhia e seus acionistas.

Em novembro do ano passado, a Eneva enviou uma carta ao Conselho de Administração da distribuidora propondo uma troca de ações, mas a Vibra recusou.

A proposta previa que os acionistas de cada companhia ficariam com 50% das ações da empresa resultante.

A Eneva, na época da proposta, tinha valor de mercado de R$ 20,7 bilhões e a Vibra, de R$ 25,9 bilhões.